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| 한국 조명업체들은 ‘시장’과 ‘소비자의 마음’을 어떻게 붙잡을 것인가? |
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| '시장'을 세분화 하고, 소비자가 중요시하는 ‘가치’를 제공하자 |
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한국에너지절약신문 
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| ▲ 국내 조명업체들이 생존할 수 있는 길은 ‘시장의 흐름’과 ‘소비자의 마음’을 붙잡는 것이다. ‘2017 홍콩추계국제조명전시회’의 현장 모습. (사진=김중배 大記者) © 한국에너지절약신문 | |
모든 기업이 추구하는 최종 목적은 무엇일까? 그것은 기업가들이 회사를 설립하는 이유를 보면 답이 나온다. 수많은 내용의 있지만 기업가들이 회사를 설립하는 이유 중 가장 큰 것은 ‘제품이나 용역(서비스)를 제공하고 그 대가를 받기 위해서’이다. 즉, 회사에서 제공하는 상품을 판매해서 수익을 창출하기 위해서라는 얘기다. 기업에게 ‘시장’과 ‘소비자’가 가장 중요한 이유도 바로 여기에 있다. 그렇다면 국내 조명업체들은 어떤 방법으로 ‘시장’과 ‘소비자의 마음’을 붙잡아야 할까?
‘시장’은 다양한 계층의 소비자가 존재하는 곳임을 알아야
제품의 가격을 기준으로 고가시장과 중저가시장을 구분해야
안전·안심·안정 등 소비자들이 원하는 ‘가치’제공 필요
이 세상에서 가장 어려운 일은 무엇일까? 만일 조금이라도 사업을 해 본 사람이라면 그 해답이 무엇인지를 한층 쉽게 알 것이다. 그 대답은 한마디로 요약해서 “남의 주머니에 들어 있는 돈을 꺼내는 것”이다. 이 말의 속뜻은 “소비자들이 기꺼이 지갑을 열고 제품을 구매하도록 하는 것”이다.
이 세상에는 수도 없이 많은 업체와 제품이 있다. 현대사회는 제품을 구입하는 사람들보다 기업이 팔기 위해 만들어서 내놓은 제품이 훨씬 더 많은 ‘수요 부족, 공급 과잉’의 사회이다. 그러니 웬만큼 제품을 잘 만들지 않으면 소비자들의 눈에 뜨이기조차 어렵다. 기업들이 죽어라 애를 써서 만든 신제품 중에 소비자들의 눈길을 한 번도 붙잡지 못하고 ‘출시가 곧 시장 퇴출’로 끝나는 사례가 많은 이유도 이 때문이다.
그렇다고 해서 좋은 제품을 만든다고 잘 팔리는 것도 아니다. 제품을 만들고도 소비자에게 그런 제품이 있다는 사실을 신속하고, 정확하게, 폭넓게, 알리지 못한다면 소비자들의 관심 대상에 오르지도 못한다.
게다가 제품을 알리는 단계까지는 성공해서 소비자의 시선을 일단 붙잡기는 했지만 최종단계인 지갑에서 돈을 꺼내 구매하게 만들지 못해서 결국 재고로 전락하는 제품이 한 둘이 아니다.
◆‘시장’의 ‘흐름’을 잡아라
그렇다면 이런 일은 왜 일어나는 것일까? 여기에는 몇 가지 이유가 있다.
첫째는, ‘시장’과 ‘시대’의 트렌드 문제이다. 제품이 ‘시장’의 흐름이나 ‘시대적인 풍조’와 동떨어졌다면 소비자들의 관심를 붙잡기는 어렵다.
예를 들어서 지금 조명시장의 대세는 단연 LED다. 옛날에 우리가 사용하던 백열전구를 닮은 램프가 없는 것은 아니다. 하지만 그런 램프도 알고보면 LED램프(에디슨전구형 LED벌브)다.
이런 조명시장에 진짜 옛날식 백열전구를 갖고 나온다면 팔기는커녕 소비자들로부터 “지금 시대에 웬 백열전구냐?”라는 핀잔을 듣기 십상이다.
둘째는, 제품을 판매하는 장소인 ‘시장’의 문제다. 조명시장은 제품을 구입하는 사람이 누구냐에 따라서 가격을 기준으로 가격이 높은 ‘고가(高價)시장’과 가격이 낮은 ‘중저가(中低價)시장’으로 구분된다.
문제는 ‘고가시장’에서 제품을 구매하는 사람과 ‘중저가시장’ㅇ[서 제품을 구매하는 사람이 마치 ‘금성(金星)에서 온 남자’와 ‘화성(火星)에서 온 여자’만큼이나 크게 차이가 난다는 것이다. ‘고가시장’에 중저가제품을 갖고 간다거나, ‘중저가시장’에 고가 제품을 가져가면 팔리지 않는다는 얘기다.
마찬가지로 동일한 제품을 ‘고가시장’과 ‘중저가시장’에 갖다놓아도 두 곳에서 다 같이 잘 팔리지 않을 수도 있다. ‘고가시장’의 소비자들은 가격이 비싸더라도 마음에 들고, 품질이나 디자인이 우수하고, 제품을 만든 업체가 유명하고 믿을 수 있는 업체이기를 원하기 때문이다.
반면에 ‘중저가시장’의 소비자들은 우선 가격부터 본다. 자기가 지불할 수 있는 가격에 한계가 있는 까닭이다. 이런 ‘중저가시장’의 소비자들은 제품의 품질과 디자인이 우수하더라도 가격이 비싸면 일단 구매대상에서 제외한다. 제품의 가격이 자신의 호주머니 사정으로는 감당할 수가 없는 까닭이다.
셋째는, 당연히 ‘제품’의 문제이다. 이것은 제품의 상품 가치나 경쟁력이 다른 제품에 비해 현저하게 떨어진다면 그 제품은 시장에서 살아남기가 어려워진다. 이런 제품은 ▲고가(高價)시장이나 ▲중저가(중저가)시장이 아닌 ▲할인매장이나 재고처리시장 같은 ‘제3의 시장’으로 가는 길을 찾아야 한다.
이런 점들을 모두 종합해서 ‘시장(市場)의 문제’라고 할 수 있다. 이 ‘시장의 문제’에서 중요시해야 할 부분은 ①시장의 흐름 ②시장의 주체인 소비자의 성향 ③시장에서 판매되는 상품인 제품의 가치와 경쟁력 ④제품의 가격 등이다. 이런 것들이 서로 조합을 이루면서 ?제품을 판매할 시장의 등급이 결정되는 것이다.
그렇기 때문에 어떤 제품을 어떤 시장에서 얼마의 가격으로 판매할 것인가가 ‘시장의 문제’에서는 가장 중요하다. 이것을 제품과 시장의 궁합(宮合)이라고 표현해도 좋다. 결혼할 남자와 여자의 궁합을 맞추지 못하면 아무리 능력 있는 매파(媒婆)라고 해도 혼인을 성사시키기는 어렵다.
마찬가지로 제품과 시장 간의 궁합이 서로 맞지 않는다면 제품이 팔리기는 힘들다. 이것을 경제학과 경영학, 그리고 마케팅 분야에서는 ‘시장의 세분화’라고 말한다.
이런 이치와 원리는 조명 제품과 조명시장에도 그대로 적용된다. 예외는 별로 없다. 그러므로 적합한 시장에 적합한 제품을 투입하거나, 적합한 제품을 적합한 시장에 투입하는 지혜가 필요하다. 만일 그렇게 하지 않는다면 한 마디로 ‘시장’의 마음을 붙잡기는 어렵다.
그동안 많은 국내의 조명업체들이 바로 이런 제품과 시장 간의 궁합을 맞추는 문제를 등한히 했다고 해서 조금도 지나친 말은 아니다.
그 이유는 생산자와 공급자 중심의 마인드로 시장을 바라보았기 때문이다. 제품을 사는 사람의 마음이 아니라 제품을 만든 사람, 판매하는 사람의 마음으로 ‘제품’과 ‘시장’을 바라보면 서로 어긋날 수밖에는 없다.
이런 실수를 저지르지 않기 위해서는 끊임없이 시장의 관찰하고 연구해야 한다. 시장의 흐름을 살피고, 시장이 무엇을 원하는가를 파악해야 한다. 시장을 상세하게 나누고, 각각의 시장에 맞는 제품을 개발해서 제공해야 한다. 그것이 조명업체들이 시장에서 외면받지 않는 길이다.
◆‘소비자’의 ‘마음’을 잡아라
여러 모로 연구 노력한 끝에 제품을 판매할 ‘시장’을 찾았다면 모든 문제는 끝나는 것일까? 그렇게 되기를 바라는 것이 기업의 마음이다. 이것은 조명업체라고 해서 다르지가 않다.
하지만 ‘제품’에 맞는 ‘시장’을 찾아냈다고 해서 모든 일이 다 잘 풀리는 것은 아니다. 어떤 ‘시장’에나 ‘경쟁자’가 있기 때문이다. ‘시장’의 경쟁자는 제품일수도 있고, 업체일수도 있다. 심지어 제품을 구매해줘야 하는 소비자도 경쟁자일 수가 있다. 왜냐하면 그것이 바로 ‘시장’이기 때문이다.
그러므로 ‘시장’을 설정한 뒤에는 그 ‘시장’의 구매자인 ‘소비자의 마음’을 붙잡아야 한다. “소비자의 마음을 붙잡는다”는 것은 과연 무슨 뜻일까? 그것은 “소비자로 하여금 ‘품을 사고 싶다는 생각을 하게 만드는 것, 그래서 제품의 구매가 이뤄지도록 하는 것”을 의미한다. 이렇게 실제로 구매가 이뤄져야 비로소 “소비자의 마음을 붙잡았다”고 할 수 있다.
소비자가 제품에 관심을 나타내기는 했으나, 그 관심이 제품의 구매로 이어지게 만들지 못했다면 그것은 “소비자의 마음을 붙잡은 것”이 아니다. 아무리 좋게 말을 해도 “소비자의 눈을 붙잡은 것”에 불과하다.
그렇다면 어떻게 해야 소비자의 마음을 붙잡을 수 있을까? 그 방법은 ‘제품’에 달려 있다. ‘제품’이 소비자가 추구하는 ‘ 가치’를 제공한다면 그 ‘제품’은 소비자의 마음을 붙잡을 수가 있다. 그렇지만 그런 ‘가치’를 제공하지 못한다면 그 제품으로는 ‘소비자’의 구매 욕구를 불러일으키지 못할 것이다. 이것은 조명 제품도 마찬가지가 아닐 수 없다.
여기서 등장하는 것이 바로 “조명 제품이 소비자에게 제공해야 하는 ‘가치’란 과연 무엇인가?”라는 질문이다. 이것은 소비자들이 조명 제품에서 얻고자 하는 ‘가치’가 무엇인가라는 질문과 동일한 것이다.
그동안 ‘한국조명신문’에서는 이 질문에 대한 답을 찾기 위해 계속해서 노력해 왔다. 그 결과 소비자들이 조명기구와 조명 제품을 구입할 때 중요하게 생각하는 항목들을 뽑아낼 수 있었다.
그것은 ▲자신의 생명과 재산을 안전하게 지켜주고 ▲안심하고 사용할 수 있으며 ▲사용하기 편리하고 ▲전기가 덜 들고 ▲성능과 품질이 좋고 ▲디자인이 우수하며 ▲가격이 합리적이며 ▲소비자를 위해 만들고 ▲자기 마음에 들고 ▲만족스러운 애프터서비스를 제공한다는 것이다.
이 10가지 요소들은 국내 B2B부문이나 B2C부문의 소비자가 조명기구나 조명 제품을 “구입 할 것인가? 구입하지 않을 것인가?”를 판단하는 결정적인 사항들이다.
물론 조명기구나 조명 제품을 구입해서 최종 소비자에게 판매해서 이익을 내야 하는 B2B부문의 소비자들과 다른 사람에게 판매하지 않는 B2C부문의 소비자들 사이에는 이 1O가지 항목 중 어떤 항목을 더 중요하게 생각할 것인가에 대해서 ‘중요도의 차이;가 있을 수는 있다.
그렇지만 B2B나 B2C를 막론하고 조명기구 또는 조명 제품의 구매자들이 여기에 제시된 10가지 항목들을 비교, 평가해서 제품 구매를 결정한다는 사실에는 변함이 없다.
그러므로 이 10가지 항목을 최대한 충족시키는 제품이야 말로 ‘소비자의 마음’을 붙잡을 수 있는 ‘바로 그 제품(It's Goods)'라고 불러도 좋을 것이다.
하지만 이 10개의 항목을 모두 충족시킨다고 해서 소비자들의 마음을 완전히 사로잡을 것이라고 기대해서는 안 된다. 각각의 항목별로 제품 간에 차이가 있을 것인 까닭이다. 예를 들자면, A제품의 안전성이 100점 만점에 50점인데 비해 B제품의 안전성이 100점 만점에 90점일 수가 있다는 말이다.
그러므로 조명업체들이 ‘소비자의 마음’을 붙잡을 수 있는 제품‘을 만들려면 10가지 항목별로 높은 평가를 얻기 위해서 노력하지 않으면 안 된다.
한 가지 분명한 것은 조명기구나 조명 제품의 항목별 평가는 ▲최고 점수, 최저 점수, ▲평균 점수, ▲평균 이상의 점수, ▲평균 이하의 점수, ▲평균 이상의 점수를 받은 제품들의 평균 점수, ▲평균 이하의 점수를 받은 제품들의 평균 점수, ▲평균 이상의 점수를 받은 제품들의 평균 점수, ▲평균 이하의 점수를 받은 제품들의 평균 점수 등으로 세분화시킬 수가 있다는 점이다.
‘한국조명신문’이 그동안 이런 ‘제품’의 각 항목별 점수를 바탕으로 수 차례에 걸쳐 시뮬레이션을 실시한 결과 전체 평균(100점 만점에서 50점) 이상의 점수를 획득한 제품들 가운데서 다시 평균 점수(100점 만점에서 75점)이상의 점수를 얻은 제품이 돼야 소비자들의 시선을 붙잡고, 이런 제품들의 평균 점수 이상의 점수(87.5점)를 얻어야 비로소 구매 대상에 오를 수가 있다는 결론에 이르렀다.
즉, 100점 만점에서 75점이 제품의 마지노선이고, 87.5점(85점 이상)을 얻어야 구매 제품 후보에 오르게 된다는 뜻이다. 조명 제품을 구매하는 사람들은 최종 구매단계에서 2~3개의 후보 제품 중 최종적으로 1개의 제품을 구입한다는 점을 감안한다면, 10개 항목의 평가 점수의 평균치가 최소한 85점 이상은 돼야 하는 것이다.
이처럼 조명업체들은 조명 제품으로 ‘시장의 흐름’과 ‘소비자의 마음’을 잡아야 한다. 그것이 조명 사업의 본질이며, 조명업체가 ‘시장’과 ‘소비자’를 붙잡는 길이다. 그리고 올해 국내 조명업체들이 해야 할 가장 중요한 일이기도 하다.
/김중배 大記者
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| 기사입력: 2018/01/23 [15:33] 최종편집: ⓒ 한국에너지절약신문 |
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