▲ 조명사업의 핵심은 “좋은 제품을 만드는 것이 아니라 우리 회사가 만든 좋은 제품을 어떻게 많이 판매할 것이냐?”하는 것이다. 시진은 ‘2020 광저우국제조명전시회’의 현장 모습이다.(사진=메쎄 프랑크푸르트)   © 한국에너지절약신문

국내 조명업체들은 장기간 이어진 ‘코로나19’ 때문에 자금력이 떨어져 더 이상 견디기 어려운 상황으로 다가가고 있다. 그러나 2020년 12월 1일 이후 국내에서 펼쳐질 ‘코로나19’ 상황이나 ‘정치적 상황’은 말 그대로 ‘리스크(위험, 위기)’를 예고하고 있다. 그렇다면 그에 따른 국내 조명업체들의 대응책은 어떠해야 할 것인가? 잇따른 위기 속에서 국내 조명업체들이 살아남고 성장을 지속할 현실적인 방법들을 찾아보자.

2021년 12월까지 ‘코로나19 위기’ 계속될 가능성 매우 높아
2022년 3월 ‘대선’까지는 정부·지자체 관련 사업도 감소 예상
적극적인 영업·온라인판매·홍보를 통해 매출 늘리는 것이 중요

앞으로 국내 조명업체들은 지금까지 예상했던 것보다 더 심각한 어려움을 겪게 될 가능성이 매우 높아졌다.

이렇게 말하는 배경에는 3가지 요인이 있다.

첫째는 올해 ‘코로나19’가 발생한 이후 국내 조명업체들이 입은 피해가 매우 심각하다.

둘째, ‘코로나19’ 백신과 치료제의 3상 시험 결과가 좋은 것으로 알려졌지만 실제로 그 효과가 나오기까지 적지 않은 시간이 걸릴 것이라는 예상이다.

셋째는 2021년 3월의 서울 및 부산 시장 보궐선거와 2022년 3월의 대통령선거로 이어지는 ‘선거 정국’이 경제 침체와 공공 부문의 공사 및 구매 발주를 감소시켜 국내 조명업계를 힘들게 만들 것이라는 전망 때문이다.

◆앞으로 길어질 ‘코로나19’ 리스크 
그동안 국내는 물론 해외의 언론매체들까지 ‘코로나19’를 끝내려면 무엇보다 백신과 치료제부터 개발해야 한다고 지적해 왔다. 그러다보니 우리나라 국민들은 물론이고 기업 경영자들까지 백신과 치료제만 개발되면 ‘코로나19’가 금방 끝이 나고 경제와 사회가 ‘코로나19’가 발생하기 전의 상태로 돌아갈 수 있을 것이라는 기대를 하게 됐다.

그런데 기다리고 기다리던 ‘코로나19’의 백신과 치료제가 3상(3단계) 임상시험에서 90%가 넘는 효과를 거뒀다는 소식이 나왔다. 그러니 우리나라 국민들과 기업 경영자들이 반가워하는 것은 당연한 일이다.

그럼에도 불구하고 국내 조명업체들의 눈앞에서 벌어지고 있는 상황은 ‘코로나19’ 백신과 치료제의 3상 시험 성공 소식에 환호할 정도로 녹록하지만은 않다는 의견이 우세한 편이다.

우선 ‘코로나19’ 백신과 치료제가 완전히 개발된 상태가 아니다. 단순히 사람을 대상으로 실시한 효과 확인 시험(3상 시험)에서 기대 이상의 효과를 거두었다는 정도에 불과하다.

사람에게 백신과 치료제를 접종했을 때 과연 아무런 문제(부작용)가 없을 것인지, 접종을 하면 그 효과는 어느 정도나 오래 갈 것인지, 생각하지 못했던 문제가 생기지는 않을 것인지 등등 지금으로서는 확인할 수 없는 문제들이 아직도 많다는 것이 의료 및 보건 전문가들의 솔직한 의견이다.

다만 현재의 상황이 미국에서 1분마다 사람이 죽어나갈 정도로 급박하기 때문에 정상적인 상황이라면 앞으로 10년 이상의 시간을 두고 차분차분 확인해야 할 내용과 절차들을 모두 뛰어넘어서(무시하고) 일단 접종부터 하고보자는 쪽이라고 할 수 있다.

이렇게 백신과 치료제 접종을 시작한다고 하더라도 일반인들이 백신과 치료제를 접종하게 되기까지는 시간이 걸릴 것으로 예상된다. 일단 의료진부터 접종을 하고, ‘코로나19’에 감염되거나 사망 위험이 높은 75세 이상의 고령자부터 시작해서 65세 이상, 60세 이상 하는 식으로 순서를 정해 접종을 하게 된다. 그렇기 때문에 일반인이 백신 접종을 하게 되는 시기는 접종이 시작된 때로부터 6개월에서 1년 후가 될 수도 있을 것이라고 전문가들은 보고 있다.

지금까지 본지가 수집한 정보를 종합해 보면, 우리나라에서는 아무리 빠르다고 해도 내년 상반기 막바지인 6월이 돼서야 백신과 치료제가 확보될 것으로 예상된다. 이때부터 6개월에서 1년은 지나야 백신 접종에 따른 ‘집단면역효과’가 나올 수 있다는 것이 전문가들의 생각이다.

결국 우리나라에서 ‘코로나19’가 어느 정도 진정이 되는 시기는 2021년도 하반기인 12월이나 2022년도 6월은 돼야 할 것이라고 보는 것이 그나마 합리적이다. 이런 시점은 지금으로부터 약 1년에서 1년 6개월 이후가 된다. 그러니 앞으로 이 기간 동안 국내 조명업체들은 순전히 자체적인 노력만으로 생존해야 한다는 얘기다.

그렇다면 이런 기간 동안 외부의 자금 수혈이 없이 자기 힘만으로 이런 장기간 동안 버티면서 생존을 이어갈 여력이 있는 업체가 국내 조명업계 안에 과연 몇 개나 될까? 특히 국내 조명업체 중 80% 이상이 근로자의 수가 5~10인 정도에 불과한 ‘소규모 영세 중소기업’들이다. 매출 규모도 적고 쌓아놓은 유보금 또한 얼마 되지 않는 업체들이 대부분이라는 얘기다.

이런 점을 감안하면 앞으로 정부 차원의 대대적인 자금 지원이 없으면 한 달 한 달을 보내기 어려울 것이라고 볼 수밖에 없다.

◆조명업계에 등장한 ‘대선 정국’ 리스크
게다가 국내 조명업체들은 또 하나의 ‘리스크’인 ‘선거철’을 앞두고 있기까지 하다. 이렇게 보는 까닭은, 2021년 4월 7일에는 서울시장 및 부산시장 보궐선거가 치러질 예정이기 때문이다. 그 다음해인 2022년 3월 9일에는 제20대 대통령선거도 있다.
이것이 문제가 되는 이유는 정부와 여당이 ‘선거 정국’으로 돌입하는 순간 공공 부문의 조달 물량 발주가 대폭 감소했던 과거의 전례가 있어서이다.

그런데 지금 각종 정치적, 법률적 이슈로 인해 ‘코너’에 몰린 상태인 정부와 여당으로서는 당장 눈앞으로 닥친 2021년 4월의 서울시장 보궐선거와 부산시장 보궐선거를 치르고 곧장 2022년 3월의 대통령선거로 직행해서 이기는 일 외에는 관심이나 정신을 쏟을 처지가 못 된다.

그렇기 때문에 2021년 4월의 서울 및 부산시장 보궐선거를 앞두고 한 차례 ‘코로나19 경영안정자금 지원’이 3~4조원 규모로 한 번 지급되고, 2022년 3월 제20대 대통령선거를 앞두고 또 한 차례의 ‘코로나19 경영안정자금 지원’이 이뤄질 수 있을 것이라는 예상을 제외하고는 기업들에게 어떤 명목으로도 ‘의미가 있는 지원’이 이뤄지지 않을 가능성이 매우 높을 것으로 예상된다.   

문제는 올해 11월부터 제20대 대통령선거가 끝나는 2022년 3월에 이르는 1년 4개월의 기간이 ‘코로나19’ 백신과 치료제의 공급 개시 시기와 거의 일치한다는 점이다.

국내 조명업체들 입장에서는 이 기간에 ‘코로나19’ 리스크와 ‘보궐선거 및 대통령선거’ 리스크를 동시에 겪어야 한다는 얘기나 다름이 없다.

‘코로나19’ 리스크는 ‘코로나19’의 창궐로 인해 정상적인 사회활동과 사업 활동이 어려워지는 것을 말한다. ‘보궐선거 및 대통령선거’ 리스크는 보궐선거와 대통령선거를 앞두고는 정부와 지방자치단체들이 새로운 공사나 물품구매발주를 거의 중단한다는 것을 뜻한다. 말하자면 민간시장과 공공조달시장이 동시에 닫힌다는 것이나 다름이 없게 될 것이라는 의미다.

이런 상황에서 올해  ‘코로나19’의 장기화로 인해 매출이 감소하고 보유한 자금을 거의 다 소진한 국내 조명업체들이 생존과 성장을 지속해 나가기는 상당히 어려울 것으로 짐작된다. 그런 만큼 국내 조명업체들은 상황의 심각함을 인식하고 서둘러 대책을 마련하는 것이 시급하다는 지적이 많다.

◆‘매출 확대’만이 조명업체가 사는 길
그렇다면 국내 조명업체들은 거의 기정사실이 되다시피 한 눈앞의 위기상황을 어떻게 극복해 나갈 수 있을까? 사실 이 질문에 대한 대답은 매우 간단하다. “어떤 위기와 위험이 닥쳐도 견딜 수 있을 만큼의 현금을 쌓아두고, 그 돈으로 회사를 운영하면서 상황이 다시 나아질 때를 기다린다”는 것이다.

이런 ‘견디기 전술’이 아니어도 “쌓아놓은 자금을 투입해서 새로운 기술을 개발하고, 새로운 제품을 만들고, 대대적인 광고와 홍보, 마케팅을 통해 소비자들을 불러 모은 뒤 많이 팔아서 매출과 이익을 최대한 올리면 된다”는 ‘공격적 전술’도 생각할 수 있다.

하지만 이런 전술을 구사하려면 한 가지 전제조건이 있다. 바로 “쌓아놓은 자금이 있어야 한다”는 점이다. ‘쌓아놓은 자금’이 없다면 위기가 끝나기까지 버티기도 힘들고, 더더욱 ‘공격적인 전술’을 써서 매출을 올리고 이익을 내기도 불가능해진다.

이런 상황이라면 당장 위기를 넘어설 수 있을 만한 방법을 강구하는 것이 현명하다. 포인트는 매출과 이익을 늘리는 것이다. 국내 조명업체들이 새로운 기술이나 제품 개발과 같이 자금을 추가로 투입하지 않고 매출과 이익을 늘리는 방법은 여러 가지다.

첫째는 영업 활동을 강화하는 방법이다. 기존의 거래처에 대해 영업을 강화하고, 신규 거래처를 잡을 수 있는 길을 찾아야 한다. 하지만 영업 활동 강화는 기업을 대상으로 하는 방법이라는 점에서 단기간에 큰 성과를 올리는 데는 어느 정도 한계가 있을 것으로 생각된다.

둘째는 판매를 활성화 하는 것이다. 특히 지금은 ‘코로나19’의 영향으로 오프라인 부문의 판매가 저조해진데다가 온라인판매가 빠르게 늘어난 상황이다. 그러므로 최대한 많은 온라인판매 채널에 제품을 등록해서 판매가 되도록 해야 한다.

온라인판매 채널로는 쿠팡과 같은 이-커머스 전문 업체(온라인 유통업체)에 제품을 공급하거나 카페24 또는 쇼피파이 같은 오픈 플레이스 쇼핑몰 플랫폼에 입점해서 자체 쇼핑몰을 직접 운영하는 방법도 있다.

회사 사정 상 이런 쇼핑몰 직접 운영이 불가능하다면 오픈 플레이스 쇼핑몰을 운영하는 업체와 업무협약을 맺고 제품의 판매를 의뢰할 수도 있을 것이다.

하지만 이런 식으로 직접 온라인 쇼핑몰 사업을 추진하는 경우에는 ‘홍보’에 특히 신경을 써야 한다. 오픈 스페이스 쇼핑몰을 직접 운영을 하는 업체 관계자들의 말에 따르면 쿠팡이나 카페24 같은 곳에 온라인 쇼핑몰 하나를 달랑 만들어 놓는다고 해서 소비자들이 찾아와 제품을 구매하는 것이 절대로 아니라는 말을 많이 한다. “온라인 쇼핑몰도 엄연히 독립된 사업이기 때문에 광고, 홍보, 마케팅, 프로모션 같은 활동이 매우 중요하다”는 것이다.

따라서 셋째는 홍보의 활성화이다. 사실 홍보는 온라인 쇼핑몰을 통한 제품 판매의 시작인 동시에 끝이라고 할 수 있을 만큼 중요하다.

온라인 쇼핑몰 사업에서 홍보가 차지하는 비중이 얼마나 큰가를 알 수 있는 것이 국내에서 가장 큰 이-커머스 업체인 쿠팡도 매년 수 천 억 원의 적자를 내고 있다는 사실만으로도 충분히 알 수 있다. 쿠팡이 엄청난 매출을 올리면서도 매년 적자를 기록하는 이유 중 가장 큰 것이 광고, 홍보, 마케팅, 프로모션, 인건비에 들어가는 비용이 매출보다 더 많기 때문이라고 알려지고 있다.

이런 주변의 조언을 종합하면 믿을 수 있는 온라인쇼핑몰 운영 업체와 업무협약을 맺고 최소한의 비용을 지불하면서 자사 제품의 온라인판매를 활성화 할 수 있는 홍보를 시도하는 것이 효과적일 수가 있다.

이와 함께 오프라인과 온라인상에서 우리 회사 제품을 지속적으로 홍보(PR)할 수 있는 통로를 확보하는 것이 좋다. 홍보를 하는 방법은 무궁무진한데다가 제품 별로 적합한 방법이 따로 있기 때문에 사업 분야에 전문성을 갖고 있는 업체에 의뢰해 지속적으로 홍보를 할 수 있는 길을 찾는 것이 현명하다. 이런 홍보는 곧바로 판매와 연결이 되는 확률이 높기 때문에 홍보에 최대한 많은 신경을 쓰는 것이 옳다.

한편, 기업은 매출을 내야 이익을 올릴 수 있다. 매출을 올리려면 시장에서 소비자들이 우리 회사의 제품을 선택해줘야 한다. 그렇다면 “소비자들이 시장에 나온 우리 회사의 제품을 선택하는 이유가 무엇일까?”를 먼저 알아야 한다. 그것은 바로 제품과 기업에 대한 신뢰이다.

“그 회사가 만든 제품이라면, 그 브랜드의 제품이라면 구입을 해도 절대 후회를 하지 않는다”는 믿음이야 말로 소비자들이 우리 회사의 제품을 사기 위해 지갑을 여는 가장 큰 이유다.

그렇기 때문에 제품을 만들어서 파는 제조사업은 제품을 파는 것이 아니라 ‘신뢰’를 판매하는 것이라고 할 수 있다. 이런 신뢰를 얻지 못하면 아무리 좋은 제품을 만들더라도 소비자들은 관심을 갖거나 구매를 하지 않을 가능성이 매우 높다. 이 세상에 믿을 수 없는 회사가 만든 제품을 선뜻 구매하는 ‘그런 소비자’는 그다지 많지 않다.

◆실제로 실천하는 것이 중요해
여기서 제시한 방법들은 전혀 새로운 것이 아니다. 이미 다른 업종, 다른 업체들은 이런 식의 사업을 하고 있다. 그러나 눈을 국내 조명업계로 돌려보면 상황은 크게 달라진다. 많은 조명업체들이 이런 식의 사업에 익숙하지 않거나, 아예 기본적인 개념도 찾아보기 어려운 것이 현실이다. 그만큼 변화하는 시대에 대응하는 속도가 늦다는 의미라고 할 수 있다.

하지만 이러한 방법은 온라인시대와 ‘코로나19’ 상황을 통해 이미 효과가 입증된 것들이다. 다만 국내 조명업체 중 누가 이런 ‘경영’과 ‘마케팅’, ‘프로모션’의 방법을 직접 사업에 접목시켜서 ‘코로나19’ 상황에서 생존하고 성장할 것이냐가 관건일 뿐이다.
/김중배 大記者. 조명평론가.