전망 어두운 올해 조명시장에서 살아남기 위한‘조명업체의 10가지 전략’:대한민국 최초, 유일의 에너지절약 정론지

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2023.05.28 [00:27]

전망 어두운 올해 조명시장에서 살아남기 위한‘조명업체의 10가지 전략’

“제품을 철저하게 차별화하고, ‘영리한 토끼’처럼 ‘3개의 굴’을 파라”

한국에너지절약신문

2017년 새해가 된 지도 벌써 한 달이 지났다. 그렇지만 올해 국내 조명업계와 조명업체들의 여건이 지난해보다 좋아지리라는 징조는 아직 뚜렷하게 보이지 않는다. 반면에 국내적으로는 대통령 탄핵으로 인한 정국의 혼란, 앞으로 있을 대통령 선거에 따른 정치적 소용돌이, 수출과 내수 부진으로 인한 경기 회복 지연 등 다양한 악재가 예상된다. 미국의 보호무역주의 강화, 중국 조명업체들의 한국시장 공세 강화 등 대외 여건도 좋지가 않다. 이런 상황에서 국내 조명업체들은 어떻게 해야 살아남을 수 있을까? <편집자주>

지금은 ‘주목경제시대’다. 차별화된 제품으로 소비자의 눈을 사로잡자
기존의 비즈니스 방식은 약효가 끝났다. 새로운 ‘사업방식’을 마련하자
불황에도 돈이 도는 곳은 있다. 돈이 되는 시장을 찾아내서 승부를 걸자

◆올해 조명업계 주변의 상황
올해 모든 조명업체들의 소망은 “부디 지난해보다는 사업하기 좋은 해가 되었으면…” 하는 것이다. 그러나 올해가 시작된 지 1개월이 흐른 지금, 국내 조명업계를 둘러싼 상황은 조명업체들의 기대와는 조금 다른 쪽으로 전개되는 양상이다.

우선 국가 경제와 시장의 경기에 큰 영향을 미치는 정치 쪽의 상황부터가 문제이다. 우선 지난해부터 시작된 대통령 탄핵 정국이 최소한 1분기까지는 계속될 것으로 보인다. 만일 3월에 대통령 탄핵에 대한 헌재의 결정이 내려져도 헌재 결정을 놓고 찬반 양쪽이 대립하는 상황이 벌어질 가능성도 없지 않다.

게다가 헌재의 결정이 탄핵을 인용하는 쪽으로 결론이 나면 60일 이내에 차기 대통령을 뽑아야 한다. 정치권과 정부, 국민들이 모두 대통령 선거에 골몰해서 다른 일에는 신경을 쓰지 못하는 상태가 벌어질 수 있다.

이런 점들을 종합해 보면 올해 상반기는 대통령 탄핵 문제와 대통령 선거 문제로 정신을 차리고 경제를 살리기에 집중하기는 어려워 보인다. 지금과 같은 경제 상황, 시장 상황이 올해 상반기까지 계속될 것이라는 얘기다.

여기에 나라밖의 여건도 어렵기는 마찬가지다. 미국에서 트럼프 대통령이 취임한 이후 ‘아메리카 퍼스트, 아메리칸 퍼스트’를 국정(國政)의 최우선 과제로 삼고 주변 국가와 기업들을 압박하고 있다. 미국시장에 진출한 기업들은 선택의 여지없이 미국에 공장을 세우고, 미국인의 고용을 늘리라는 트럼프 대통령의 요구에 순응할 수밖에는 없는 상황이다.

이미 현대자동차와 기아자동차는 미국에 공장을 세우기로 결정했고, 삼성도 미국에 공장을 추가로 세워야 할 것으로 보인다. 그만큼 국내에 대한 투자와 고용은 감소할 것이다.

여기에 올해부터 중국 업체들의 한국 시장 공략이 본격화될 것으로 보인다. 이미 중국의 한 대형 조명업체는 ‘한국 조명시장 진출계획’을 세우고 마케팅전략을 짜는 등 구체적인 움직임에 들어간 것으로 체크됐다. 우려했던 중국 조명업체들의 한국 공습이 시작될 조짐이다.

좀 더 디테일한 시각에서 보면, 조명업계와 조명업체들에게 직간접적으로 큰 영향을 미치는 건설업체들의 올해 시장 전망이 어둡다. 대형 건설업체들은 2016년 매출 실적이 대폭 증가하는 등, 양호한 사업을 했다. 하지만 올해는 사정이 다르다. 주택건설 경기가 지난해 대비 20% 가까이 감소할 것으로 예상된다.

산업은행 경제연구소는 부동산 경기 침체 등으로 인해서 건설업체들의 올해 국내 수주가 21.8% 감소할 것으로 예측했다.

정부의 SOC 예산도 줄어들었다. 올해 SOC 예산은 21조 8,000억원으로 지난해보다 8.2% 줄었다. 줄어든 SOC 예산으로 인해 조달시장 비중이 높은 조명업체 간 생존경쟁이 한층 치열해질 가능성이 있다.

조명업체들 중심으로 봐도 여건이 긍정적이지 않기는 마찬가지다. 주택용 조명기구 제조업계를 예로 들면, 건설업체의 납품물량 감소, 자본력을 가진 소수 조명업체들의 주택용 조명기구 시장 석권, 하청물량의 중국 OEM화 증가, 가계의 소비심리 하락, 중국산 조명기구를 수입해 오는 수입-유통 전문 업체들의 증가 등으로 판로가 갈수록 좁아지는 추세에 있다. 이런 상황은 다른 조명 업종도 크게 다르지 않을 것으로 예상된다.

이런 점들을 감안하면, 올해 국내 조명업체들을 어떤 업종에 속해 있는가를 불문하고 어려운 시장 상황에서 어떻게 하든지 살아남아야 한다는 절체절명의 상황에 놓여 있다고 해도 지나친 말이 아니다.

문제는 “어떻게 살아남을 것인가?”에 대한 해답을 각자 찾아야 한다는 점이다. 즉, ‘각자도생(各自圖生)’할 수밖에는 없다는 것이다. 이처럼 ‘각자도생’을 해야 하는 조명업체들에게 도움이 될 만한 팁을 10개 모아 봤다.

◆ 1. 제품부터 차별화하자
국내 조명업체들은 하루에도 수도 없이 많은 제품을 조명시장에 쏟아내고 있다. 회원들의 제품을 모아 카탈로그를 만들어 조명매장과 인테리어 업체 등에 배포하고 있는 한 국내 조명단체의 경우를 보면, 1번 카탈로그를 만들 때마다 1만 5,000개 이상의 제품이 실린다고 한다. 1년에 2번 카탈로그를 만들기 때문에 이 단체 회원사 100개가 최소한 1년에 3만개가 넘는 신제품이 시장에 출시된다는 얘기다.

국내에는 이 조명단체 회원사와 같은 업종의 조명업체들이 몇 배 더 많기 때문에 이런 조명업체들이 내놓는 제품 숫자까지 감안하면 적어도 10만개가 넘는 제품이 한 해에 나온다고 할 수 있다.

문제는 이렇게 나오는 제품들이 대부분 대동소이하다는 것이다. 사이즈도, 디자인도, 가격도 비슷하다. 그러니 제품이 잘 팔리기가 어렵다. 팔린다고 해도 제값을 받기가 어렵다.

따라서 남들과는 확실하게 차별화되는 제품을 내놓는 것만이 내 제품을 파는 지름길이라고 할 수 있다. 기능, 성능, 품질, 디자인, 판매촉진방법, AS까지 확실하게 차별화해야 비슷한 제품이 넘치는 조명시장에서 살 수가 있다는 말이다.

◆ 2. 돈이 도는 시장을 찾아라
국내 조명업체들이 보이는 또다른 공통점은 똑같은 시장에서, 똑같은 고객을 상대로, 똑같은 제품으로 경쟁하고 있다는 점이다. 그러다 보니 남는 것은 ‘가격 깎아주기’밖에 없게 된다. 이래서야 제품을 팔아봐야 별로 남는 것이 없다.

이런 상황이 벌어지는 이유는 남들이 가지 않는 시장을 남몰래, 또는 남보다 먼저 찾아내는 능력이 떨어지는 까닭이다. 그만큼 시장을 한정된 눈으로 바라보고 있다는 뜻이다. 또한 아직도 다른 조명업체들이 손을 대지 못한 시장을 잘 짚어내지 못한다는 얘기도 된다.

하지만 조명 비즈니스의 핵심은 남이 안 가는 시장에서, 남이 안 파는 제품으로 돈을 벌어야 한다는 데 있다. 그만큼 ‘나만의 시장’을 확보하는 것이 중요하다.

그러면 어떤 시장이 그런 곳일까? 그 해답은 업체 스스로 찾아내야 할 것이다. 맨발로 뛰어다녀보든, 돈을 주고서라도 정보를 입수하든, 남과는 다른 노력을 하다보면 돈이 돌지만 남들은 모르는 시장을 찾아낼 수 있을 것이다.

◆ 3. 시장을 쪼개라
같은 장소에서 같은 제품으로 사업을 하더라도 자기 제품을 높은 값으로 사주는 사람이 있다면 높은 이익을 남기면서 사업을 성공으로 이끌 수가 있다. 그렇지만 국내 조명업체들은 자기 회사 제품을 높은 가격으로 구입해 줄 수 있는 사람을 찾아내기 위해 별다른 노력을 하지 않는 경우가 대부분이다.

좋은 예가 국내 조명시장에는 제품을 비싸게 팔려는 업체는 있어도 ‘고급시장’을 스스로 만들어 보려는 업체는 거의 찾아보기가 어렵다. 아예 고가(高價)시장, 중가(中價)시장, 저가(低價)시장이라는 개념조차 제대로 서 있지 않다.

그렇기 때문에 대부분의 조명업체들이 저가시장에 몰려 있다. 게다가 그 저가시장에서조차 치열하게 가격경쟁을 하고 있다. 국내에 중국산 제품이 넘쳐나는 이유도 좀 더 싼 제품을 들여다가 팔려다 보니 생겨난 현상이라고 할 수 있다.

이런 상황에서 조명업체에게 가장 좋은 전략은 아예 경쟁에서 벗어나는 것이다. 그 길은 가격에 따라서 제품과 시장을 세분화한 뒤 그 가운데 가장 많은 판매와 가장 높은 마진을 얻을 수 있는 시장에 주력하는 것이다.

◆ 4. ‘희소성’이 곧 돈이다
지난 1월 스위스에서 열린 ‘국제고급시계박람회’에서는 이 세상에 딱 하나밖에 만들지 않은 시계가 등장했다. 바쉐론 콘스탄틴이란 시계회사가 만든 이 시계는 최고의 장인 1명이 5년에 걸쳐서 딱 한 개만 만든 것이다. 이 시계는 이번 전시회에서 13억원에 판매됐다.

이처럼 싼 가격의 제품을 많이 만들어서 대량으로 파는 대신 1개의 제품을 만들어서 지구상에서 가장 비싼 값으로 파는 것도 나름대로 선택할 수 있는 비즈니스 전략이다. 말 그대로 ‘희소성’이 곧 돈이 된다는 것이다.

반면에 국내 조명업체들은 이런 ‘희소성’ 대신 싼 가격으로 많은 수량을 파는 쪽의 전략을 구사한다. 너도 나도 같은 전략을 구사하다보니 대부분의 조명업체들이 싼 제품을 판매하는 무명의 업체에서 그치고 만다.

◆ 5. 새 기술이 돈을 벌어준다
애플이 아이폰을 만들기 전에는 노키아의 핸드폰이 시장을 지배했다. 하지만 애플이 아이폰을 만들자마자 노키아의 핸드폰은 ‘구닥다리 제품’이 돼 소비자들로부터 외면을 당했다. 그 결과 노키아는 망하고 말았다.

노키아가 망한 이유는 단 하나다. 아이폰을 만들 수 있는 기술을 개발하고도 실제로 상품화를 하지 않았기 때문이다. 반면에 애플은 이미 나와 있는 기술들을 한 군데로 모은 아이폰으로 순식간에 소비자들의 눈을 붙잡았다. 만일 애플이 노키아가 만드는 제품을 더 좋게 만드는 식으로 접근을 했더라면 노키아의 공세에 얼마 버티지 못하고 문을 닫고 말았을 것이다.

결국 남에게는 없는 기술을 개발해서, 시장에는 없는 제품을 만들어, 소비자의 눈을 붙잡는 것이 지금과 같은 시대에 돈을 버는 길이라고 할 수가 있다. 기술의 개발이 곧 사업의 성공으로 가는 지름길이다.

◆ 6. 디자인이 좋아도 팔린다
하지만 기술을 개발하려면 많은 시간과 고급 인력, 비용이 필요하다. 만일 소규모 영세한 조명업체라면 기술을 개발하겠다고 달려들기는 어려울 수도 있다. 하지만 그래도 길은 있다. 다른 회사 제품과 같은 기술로 기능, 성능, 품질, 수명의 제품을 만들되 디자인으로 확실하게 차별화를 하는 것이다.

이런 디자인 위주의 비즈니스 방식은 ‘이탈리아 업체’들의 장기(長技)이다. 이탈리아 업체들은 흔히 구할 수 있는 자재(값이 싼 자재)로 성능이나 품질은 다른 업체와 비슷하게 만들지만 디자인만큼은 ‘꼭 이 제품을 갖고 싶다’는 생각이 들 정도로 뛰어나게 만든다. 그래도 이탈리아에서 만드는 가구, 조명기구, 옷 등은 ‘디자인 명품’이란 대접을 받으면서 비싼 값에 전 세계로 팔려나가고 있다.

◆ 7. 시대의 흐름을 따라가라
아무리 좋은 품질과 디자인, 가격의 제품이라고 해도 그 시대의 흐름과 맞지 않으면 팔리지 않는다.

이것은 1903년 미국의 헨리 포드가 가격도 저렴하고 튼튼한 포드T 형 자동차를 생산하기 시작한 이후 얼마 가지 않아 마차가 역사의 뒤안길로 사라진 것과 같다. 자동차가 도로를 지배하게 되자 마차는 세상에서 퇴출된 것이다.

그렇기 때문에 조명업체들도 지금 이 시대가 진행돼 가는 방향을 잘 살펴서 시대의 흐름에 맞는 제품으로 시대의 흐름에 올라타려고 노력해야 한다. 이런 시대의 흐름을 타지 않으면, 시장에서 소비자들부터 외면을 하는 까닭이다.

그렇다면 지금 이 시대 조명의 흐름은 무엇일까? 그것은 스마트홈, 스마트공장, 사물인터넷(IoT), 음성인식, 인공지능 같은 이 시대의 첨단 산업에 맞는 제품을 만드는 것이다.

예를 들어 사물인터넷이 보편화되면 사물인터넷에 대응하지 못하는 조명기구는 모두 시장에서 퇴출당할 수가 있다. 반면에 사물인터넷을 접목한 조명기구의 수요는 급속도로 증가할 것이다.

◆ 8. 소비자는 개성 있는 제품을 원한다
지금 시장에는 2030이 새로운 소비 세력으로 떠오르고 있다. 인터넷과 스마트폰으로 무장한 2030세대는 개성이 뚜렷한 세대이다. 옷을 입어도 남과 다른 옷을 입고, 밥을 먹어도 스마트폰에 찍어서 멋있게 보일 수 있는 장소를 찾아다니며 밥을 먹는다. 그만큼 남의 시선을 인식하는 대신, 시각적으로 남과 다르게 보이는 ‘개성’을 아주 중요하게 생각한다는 얘기다.

이런 시대에 사업을 하려면 2030세대가 추구하는 ‘컨셉트’와 제품의 컨셉트를 서로 맞춰줘야 한다. 즉, ‘개성이 넘치는 제품’을 만들어 팔아야 하는 것이다.

하지만 개성이란 ‘디자인’이 아니다. 단순히 디자인이 보기 좋다고 해서 ‘개성이 있다’고 말하지 않는다. 제품에 담겨 있는 철학, 장인정신, 제품을 만드는 솜씨, 자기만의 정체성, 신념 등이 하나로 어우러졌을 때 비로소 드러나는 것이 바로 ‘개성’이다.

국내 조명업체들이 만드는 제품에서 가장 부족한 것이 바로 이 ‘개성’이라고 할 수 있다. 그러므로 국내 조명업체들은 다른 업체가 갖지 못한 ‘개성’을 좋은 세일즈 포인트로 활용하면 조명시장을 독차지할 가능성이 높다. ‘개성 있는 제품을 만들어라!’는 국내 조명업체가 앞으로 지향해야 할 비즈니스 성공전략이다.

◆ 9. 브랜드에 살고 브랜드에 죽는다
국내에는 수없이 많은 전자밥솥 제조업체들이 있다. 게다가 제조기술이나 제품의 품질, 디자인도 서로 비슷비슷하다. 하지만 중국에서 온 관광객들은 귀국할 때 꼭 ‘쿠쿠전자밥솥’을 사갖고 간다.

중요한 것은 왜 ‘쿠쿠전자밥솥’만 사가는 것이냐 하는 점이다. 그 대답은 간단하다. 국내에서 만드는 전자밥솥 가운데 ‘쿠쿠전자밥솥’만큼 잘 알려져 있는 제품이 없기 때문이다.

그만큼 ‘쿠쿠전자밥솥’은 중국 사람들에게도 잘 알려져 있다. 유명하다는 말이다. 또 ‘쿠쿠전자밥솥’이 ‘브랜드가 있는 제품’으로 인정을 받는다는 의미기도 하다.

이것은 중소기업이 만든 TV가 품질이나 디자인 좋아도 소비자들은 꼭 삼성전자나 LG전자가 파는 제품을 구입하는 것과 같다. 소비자들이 굳이 값도 비싼 삼성전자나 LG전자의 제품을 사는 이유는 단 하나 ‘브랜드가 있는 제품’이기 때문이다.

그러므로 국내 조명업체들도 ‘쿠쿠전자밥솥’ 같은 ‘브랜드가 있는 제품’을 만드는 회사가 돼야 한다. 지금은 제품을 만드는 기술도, 제품의 품질이나 디자인, 가격도 비슷비슷한 ‘제품 평준화의 시대’다. 이런 시대에 가장 강력한 무기는 ‘브랜드’다. 지금은 ‘브랜드’에 살고, ‘브랜드’에 죽는 시대임을 명심하자.

◆ 10. 평판이 전부다
일본에는 한국 여성이 운영하는 관광회사가 있다. 이 관광회사의 CEO는 일본 정부로부터 한국과 일본 간의 교류에 기여한 공로를 인정받아 표창을 받을 정도로 인정을 받고 있다.

그렇다면 어떻게 한국 여성이 경쟁에 치열한 일본 관광업계에서 수많은 일본 업체들을 제치고 사업에서 크게 성공할 수 있었을까? 그 비결은 정직하고 성실한 자세로 일하면서 일본 관광업계에서 아주 좋은 평판을 얻었기 때문이다.

이렇게 ‘좋은 평판’을 바탕으로 사업에서 크게 성공한 기업인은 국내에서도 심심치 않게 볼 수 있다. 그만큼 사업을 함에 있어서 ‘평판’이 중요하다는 뜻이다.

평생을 쌓아온 사업이 ‘평판’을 일흐면서 급전직하한 사례도 많다. 땅콩 회항 사건으로 불매운동의 대상이 됐던 국내 A항공사나, 창업주가 운전기사를 함부로 대했다가 그 사실이 외부로 알려져서 좋았던 기업의 평판을 한순간에 날려버린 국내 B간장 회사가 그런 좋은 예이다. B간장은 불매운동이 벌어지면서 매출이 50%대로 뚝 떨어져 회사가 어려운 상황에 처한 것으로 알려졌다.

따라서 조명업체들은 ‘좋은 평판’을 얻는 것이야 말로 ‘최고의 마케팅’이란 사실을 명심하고, ‘좋은 평판’을 쌓기 위해 노력해야 한다. ‘좋은 평판은 최고의 매출을 올리는 영업사원 100명, 1,000명보다도 더 훌륭한 영업사원이다.
/김중배 大記者

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