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| 한국 조명업체들, 경쟁력 이렇게 키우자① |
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| “‘시장이 원하는 제품’을 찾아내는 것이 경쟁력을 키우는 첫걸음” |
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한국에너지절약신문 
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| ▲ 조명업체의 진정한 경쟁력은 소비자들이 꼭 필요하다고 생각하고, 꼭 갖고 싶고, 살 수 있는 가격의 제품을 알아보고 상품화하는 능력이다. 사진은 ‘2016 프링크푸르트국제조명전시회’에 참가한 한 프랑스 조명업체 ATEA의 부스 전경이다. (사진=김중배 大記者) © 한국에너지절약신문 | |
국내 조명업계에는 몇 가지 미스터리한 일이 존재한다. 그 가운데 하나는 거의 똑같이 만든 조명기구임에도 불구하고 A조명의 제품은 잘 팔리는데, B조명의 제품은 전혀 팔리지 않는 경우가 빈번하다는 것이다. 조명기구의 모양이나 크기, 컬러까지 대동소이함에도 불구하고 A조명의 제품과 B조명의 제품 간 판매실적에 차이가 크게 나는 이유는 무엇일까? 결정적인 이유는 A조명 제품은 소비자가 원하는 제품이고, B조명의 제품은 소비자가 원하지 않는 제품이기 때문이다. <편집자주>
겉모습이 똑같다고 해도 조명기구 간에는 엄청나게 큰 차이가 존재해
조명기구를 구입하는 사람들은 ‘눈에 보이지 않는 차이’까지 잡아내
소비자도 몰랐던 ‘필요성’을 찾아내 상품화하는 힘이 경쟁력의 원천
여기 똑같이 만든 조명기구 A와 B가 있다. A와 B는 크기, 무게, 컬러, 기능, 성능, 품질, 수명, 가격, 애프터서비스까지 100% 똑같다. 심지어 판매하는 조명매장까지 같다고 하자. 그렇다면 조명매장에 온 소비자들은 A와 B 가운데서 어떤 것을 구매할까?
이렇게 말하면 대부분의 사람들은 이렇게 말할 것이다. A나 B가 똑같은 제품인데 어떤 제품이 더 잘 팔리고 어떤 제품이 덜 팔리는 일이 생기겠느냐고 말이다. 말하자면 A와 B의 판매율은 50 : 50, 거의 같은 수량이 팔릴 것이라는 뜻이다.
과연 그럴까? 이 질문의 대답이 무엇인지 궁금해 하는 독자들을 위해 결론부터 말하자면 절대로 그렇지가 않다. 심지어 A와 B를 판매하는 사람이 똑같아도 A와 B 사이에는 판매율에 차이가 날 수 있다. 왜냐고? 사실 두 제품은 똑 같은 제품이 아니기 때문이다.
물론 A와 B라는 두 제품의 사양이 똑 같은 것은 사실이다. 다만 한 가지 다른 점이 있다. 그것은 A제품에는 품질이 좋고 투과율이 높으며, 두께가 두꺼운 아크릴 커버를 사용했는데, B제품에는 A제품보다 품질이 떨어지고, 투과율이 나쁘고, 두께도 얇은 아크릴 커버를 사용했다는 것이다.
이해를 돕기 위해서 A제품의 아크릴 커버는 제조원가가 1만원 짜리고 두께는 1mm라고 가정하자. 이 아크릴커버의 투과율은 95%라고 하자. 반면에 B제품의 아크릴 커버는 제조원가가 9,000원 짜리이고, 두께는 0.9mm라고 하자. 아크릴 커버의 투과율은 90%라고 하자. 그렇다면 A제품과 B제품의 차이는 제조원가에서 1,000원 차이밖에 나지 않고, 아크릴 커버의 빛 투과율은 5%, 아크릴커버의 두께는 단지 0.1mm밖에 차이가 나지 않는다.
그래도 사람들이 A제품과 B제품을 같은 제품이라고 볼까? 조명기구를 만들어 본 사람이라면 아마도 그 대답을 알고 있을 것이다. 십중팔구 대답은 “아니다”일 것이다. 그 이유는 모든 것이 비슷해 보여도 불을 켰을 때 A제품과 B제품에서 느껴지는 멋, 맛, 느낌, 분위기, 가치 같은 것들에서 차이가 날 것이 분명하기 때문이다.
조명기구란 이런 것이다. 제조원가의 1,000원 차이, 아크릴 커버의 투과율과 두께의 O.1mm 차이가 만들어내는 ‘느낌’은 마치 하늘과 땅처럼 크게 나는 것이다. 그렇기 때문에 비록 얼핏볼 때 똑같아 보이더라도 두 제품은 절대로 똑같은 제품이 될 수 없다. 다만 더 좋아 보이는 조명기구 A제품과 아무래도 A제품보다는 못해 보이는 B제품이 있을 뿐이다.
◆ 진정한 경쟁력은 감(感)과 디테일의 차이에서 오는 것
앞의 사례는 오로지 이 기사를 읽는 독자들의 이해를 돕기 위해서 아주 극단적인 예를 하나 든 것에 지나지 않는다. 하지만 이 사례 하나만으로도 조명기구의 차이란 과연 무엇이며, 그 차이가 만들어내는 결과는 또 얼마나 큰 것인가를 어렵지 않게 알 수 있을 것이다.
그렇다면 무엇이 A제품과 B제품에 대한 인상, 이미지, 가치, 구매의욕을 갈라놓았을까? 그것은 두 제품 간에 존재하는 느낌, 즉 감(感)이다.
비록 눈에 크게 드러나 보이지 않는 것이기는 하지만 A제품과 B제품 간에는 무엇인가 미세하지만 느낌에 차이가 존재한다. 그 느낌의 차이가 두 제품의 차이를 만들어내고, 결국 잘 팔리는 A제품과 잘 안 팔리는 B제품이라는 결정적인 결과를 이끌어낸다.
물론 이런 차이, 즉 감(感)에서 오는 미세한 차이(=디테일의 차이)는 조명기구에서만 존재하는 것은 아니다. 사람이 입는 옷, 먹는 음식, 사는 집, 그리고 그밖의 모든 제품에는 언제나 어디서나 존재한다.
예를 들어서, 명품을 100% 고스란히 베껴놓은 짝퉁에서도 이런 감의 차이는 존재한다. 심지어 명품 업체에서 만든 제품 간에도 이런 감(감)의 차이가 존재할 수 있다. "누가 만들었느냐?"에 따라서 제품의 완성도가 달라지기 때문이다.
이것은 인쇄소에서 동일한 인쇄기를 사용해서 A라는 인쇄기장(印刷機長)과 B라는 인쇄기장이 동일한 책의 인쇄를 해도 인쇄 품질에 큰 차이가 나는 것과 캍은 이치다. 두 인쇄기장의 경력, 경험, 실력, 인쇄상태를 판단하는 안목 등이 아무래도 차이가 날 수밖에 없는 까닭이다.
중요한 것은 제품을 구매하는 사람들, 즉 소비자들이야 말로 바로 이런 제품의 감(感)과 눈에 드러나 보이지 않는 디테일의 차이에 매우 예민하다는 점이다. 소비자들은 같은 회사에서 만든 동일한 디자인의 제품 사이에서도 '잘 만든 제품'과 '잘 못 만든 제품'의 차이를 잡아낸다.
이렇게 동일한 회사에서 만든 제품 사이에도 감의 차이는 존재하는 법이다. 이런 감의 차이가 바로 진짜와 가짜, 명품과 짝퉁을 구분하는 잣대이다. 같은 회사에서 만든 제품 중에도 잘 만든 제품과 그렇지 못한 제품이 있는 이유이기도 하다. 그러니 겉모양이 비슷하다고 A제품과 B제품이 똑같은 제품이라고 말할 수가 없다.
경쟁력이란 바로 이런 것이다. 이렇게 미세한 차이에서도 큰 차이가 느껴지는 것, 이것이야 말로 경쟁력이다. 앞에서 예로 든 A제품과 B제품 사이에 존재하는 감의 차이야 말로 두 제품 간의 가치의 차이인 동시에, 경쟁력의 차이라고 할 수가 있다.
◆경쟁력 있는 제품의 3가지 조건
그렇다면 여기서 경쟁력이 무엇인가 분명해진다. 그것은 바로 그 제품에 내재돼 있는 느낌의 차이다. 그리고 그런 느낌의 차이를 만드는 것은 3가지다
첫째는 그 제품이 소비자에게 꼭 필요한 제품인가 하는 점이다. 이것은 마치 사막을 헤매면서 갈증에 시달린 사람에게는 500ml짜리 생수 한 병은 천금을 주고 사도 아깝지 않을 만큼 가치가 있는 것과 마찬가지다.
그렇기 때문에 무슨 제품이든 제품을 만들 때는 그 제품을 본 사람들이 하나 같이 “이 제품은 내가 찾던 바로 그 제품이야!”, “나에게 꼭 필요한 제품이야!”라고 생각하는 제품을 만들어야 한다. 이렇게 곡 필요한 제품이라면 사람들은 값이 비싸더라도 사기 마련이기 때문이다.
두 번째는, 제품 자체가 탐이 나도록 만들어야 한다는 것이다. 아무리 필요한 제품이라고 해도 제품 자체가 사람의 마음에 들지 않으면 소비자들은 구매를 하지 않는다.
그렇기 때문에 제품을 만들 때는 꼭 필요하면서도 꼭 사고 싶은 마음이 들도록 잘 만들어야 한다. 꼭 필요하고, 꼭 사고 싶은 제품이라면 사람들은 대부분 그 제품을 사기 마련이다.
하지만 꼭 필요하고 꼭 사고 싶은 마음이 들도록 만든다고 해도 소비자들이 그 제품을 사지 않는 경우가 있다. 이런 일은 그 제품을 살 사람에게 그 제품을 살 만큼 충분한 돈이 없을 때 일어난다. 아무리 필요하고, 아무리 꼭 사고 싶어도 그 제품을 사기 위해 지불해야 하는 돈이 없다면 사람들은 그 제품 앞에서 입맛만 다시면서 서 있을 수밖에 없다.
그러므로 제품을 만들 때는 소비자들이 그 제품의 가격을 충분히 지불할 수 있는 범위의 가격을 매겨서 내놓아야 한다. 그렇지 않으면 그 제품을 사는 사람이 영영 나타나지 않을 수도 있다.
이 3가지 조건들은 바로 사람들이 어떤 제품을 구매하는 이유이다. 특히 1번의 필요성 + 2번의 사고 싶은 욕망 + 3번의 살 수 있는 범위 내의 가격 등 3가지 요건이 모두 맞아 떨어졌을 때 소비자들은 십중팔구 그 제품을 구매하게 된다.
그렇기 때문에 앞에서 제시한 3가지 조건을 모두 충족시키는 제품만 만들어낸다면 그 제품은 십중팔구, 즉 90%는 판매가 된다고 할 수가 있다. 이렇게 제품을 보기만 하면 열 사람 중 아홉은 사지 않을 수 없는 제품을 한 마디로 말한다면 바로 ‘경쟁력’을 지닌 제품이라고 해도 틀린 말이 아닐 것이다.
우리는 흔히 “제품은 경쟁력이 있어야 팔린다”고 말을 한다. 그리고 “지금 시중에서 팔리는 제품 가운데 어떤 제품이 경쟁력이 뛰어난 제품인가?”를 끊임없이 묻는다. 그리고 “그런 제품을 카피하면 경쟁력이 있는 제품을 만들 수가 있을 것”이라고 생각한다.
이것이 대부분의 업체와 사람들이 경쟁력이 뛰어난 제품을 찾아내고 만드는 가장 보편적인 방법이다. 물론 이 방법이 아주 틀린 것은 아니다. 다만 우리가 앞에서 예로 든 것과 같이 감(感)까지 좋은 제품을 만들어내기에는 무언가 부족한 방법이라는 데는 의심의 여지가 없다.
◆경쟁력을 높이는 방법
그렇다면 한국의 조명업체들은 어떻게 해야 경쟁력을 향상시킬 수 잇을 것인가라는 질문으로 돌아가 보자. 이미 앞에서 예를 통해 밝힌 바와 같이 경쟁력이 있는 제품을 만드는 공식은 나온 상태다.
그것은 첫째, 꼭 필요한 제품을 만들어라, 둘째, 꼭 갖고 싶은 제품을 만들어라. 셋째, 제품을 사려는 사람들이 값을 지불할 수 잇는 가격의 제품을 만들어라 등 3가지이다. 필요성 + 갖고 싶은 마음 + 살 수 있는 가격=경쟁력이라는 말이다.
이것이 바로 한국 조명업체들이 갖춰야 할 진짜 능력이다. 그리고 이런 능력을 갖추는 것이야 말로 진정한 경쟁력을 확보하는 출발선인 동시에, 목표이다.
하지만 이 3가지 역량이나 조건보다 더 중요한 것이 있다. 그것은 사람들이 필요하다고 생각하는 제품, 꼭 갖고 싶은 제품, 꼭 살 수 있는 가격이라는 3가지의 조건이 실제로 어떤 것인가를 알아야 한다는 사실이다. 이것은 앞에서 제시한 3가지 조건의 내용이 무엇인가를 알아야 그런 제품을 만들어낼 수가 있다는 뜻이기도 하다.
그러므로 경쟁력이란 바로 "이 3가지 조건을 모두 갖춘 제품이란 과연 어떤 제품인가"를 꿰뚫어 보는 눈이다. 또한 그런 제품을 찾아내는 높은 안목이다.
그렇기 때문에 이제부터 한국의 조명업체들이 갖춰야 하는 진짜 경쟁력은 시장에서 소비자들이 꼭 필요하다고 생각하는 제품, 꼭 갖고 싶다고 생각하는 제품, 그 정도 가격이라면 돈이 아깝지 않다고 생각할 수 있는 가격의 제품을 찾아내는 능력, 상품화하는 능력이다.
그리고 그 제품이 어떤 제품인가를 도출해낸 다음에 그런 제품을 만들려면 어떤 기술이 있어야 하는가를 찾아내야 한다. 그 다음에는 그런 제품을 가장 잘 만들 수 있는 사람과 방법을 찾아내야 한다. 그리고 가장 적은 비용으로 만들 수 있는 방안을 찾아내야 한다.
끝으로, 그렇게 만든 제품을 어떻게 잘 알리고 판매를 할 것인가 그 방법을 찾아내야 하는 것이다. 이것이 바로 우리 조명업체들에게 요구되는 경쟁력의 내용이면서, 경쟁력을 향상시켜 나가는 접근방법이다.
◆경쟁력은 곧 ‘혁신’이다
그동안 국내 조명업체들은 경쟁력을 눈에 보이는 기술, 제품, 가격, 애프터 서비스 같은 것들이라고 생각을 해 왔다. 물론 이런 것들이 경쟁력을 판가름하는 중요한 포인트이기는 하다.
하지만 진짜 경쟁력은 이런 조건들보다 더 앞에 있는 것이다. 그것은 무엇이 팔릴 수 있는 제품인가. 팔릴 수 있는 제품은 어떻게 해야 찾아낼 수 있는가, 그리고 어떻게 찾아낼 것인가를 깨우치고, 상품으로 만들어내는 능력이다. 이것은 소비자의 생각과 마음을 훔치는 것과 같다.
문제는 국내 조명업체들이 이런 식의 경쟁력을 찾아내고 축적해 나가는데 익숙하지가 못하다는 사실이다. 왜냐 하면 지금까지 국내 조명업체들이 걸어 왔던 과정을 완전히 거꾸로 접근해야 하는 것이기 때문이다.
하지만 생각을 해보자. 남들이 10가지 기능을 갖고 있는 제품을 만들어 팔 때 거기에 1가지나 2가지 기능을 더 추가한 제품을 판다고 한들 그런 제품이 얼마나 큰 경쟁력을 가질 수가 있을까? 아마도 그다지 큰 경쟁력을 갖기는 어려울 것이다. 대부분의 기능이 이미 다른 제품에 담겨져 있는 까닭이다.
그러므로 지금까지 나와 있는 제품과는 전혀 기능과 성능, 품질, 디자인, 가격이 다른 제품이어야 비로소 경쟁력이 있는 제품이라고 할 수 있다는 얘기가 된다. 그리고 그런 제품을 찾아내는 것이야 말로 진짜 우리 조명업체들이 갖춰야 하는 경쟁력이라는 사실에는 의심의 여지가 없다.
그러므로 한국 조명업체들의 경쟁력은 다른 업체가 만든 제품을 보는데서 생기는 것이 아니다. 다른 업체들이 보지 못한 소비자의 필요성과 곡 사고 싶은 욕망을 자극하고, 소비자들이 살 수 있는 가장 높은 가격을 주고 살 수 있는 가격의 상한선과 한계점을 찾아낼 때 비로소 생기는 것이다.
이런 제품을 만들려면 지금 이미 나와 있는 제품(개선 제품)을 만들어서는 안 된다. 지금까지 아무도 생각하지 못했던 제품(혁신 제품)이어야 한다. 이런 제품을 만들어내는 것이 진정한 경쟁력이다. 그리고 그런 제품을 만드는 방법이 바로 ‘혁신’이다. 그렇기 때문에 경쟁력을 향상시키는 길은 곧 ‘혁신’과 맞닿아 있다고 하는 것이다.
/김중배 大記者
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| 기사입력: 2016/12/07 [07:49] 최종편집: ⓒ 한국에너지절약신문 |
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